Mengingat berapa banyak uang VC yang mengalir ke startup AI akhir -akhir ini, sepertinya VC telah memutuskan: jika bukan AI, mereka tidak akan menulis cek besar.
Tapi bukan itu yang terjadi. Pembuatan Deal saat ini lebih bernuansa, kata direktur pelaksana VC Insight Partners Ryan Hinkle selama podcast ekuitas baru -baru ini.
Dengan aset $ 90 miliar yang dikelola, Insight Partners berinvestasi di semua tahap. Diketahui keduanya menulis cek besar dan menumpuk ke putaran besar. Misalnya, Insight Co-LED Databricks ‘$ 10 miliar pada bulan Desember; berpartisipasi dalam keamanan abnormal $ 250 juta Seri D pada bulan Agustus (dipimpin oleh Wellington Management); dan bersama dengan kesepakatan PE-Private PE $ 4,4 miliar untuk Alteryx pada akhir 2023 dengan Clearlake.
Hinkle, yang memulai magang pada tahun 2003 ketika perusahaan itu berusia 10 tahun, menjelaskan bagaimana kecepatan penulisan perusahaan telah berkembang.
“Ketika saya bergabung dengan Insight, kami telah mengumpulkan kumulatif $ 1,2 miliar, di empat dana. Kami hanya memasukkan modal $ 750 juta ke dalam investasi pada saat itu. Kami melakukan lebih dari satu miliar dolar per kuartal hari ini, ”katanya.
“Dalam semua 10 tahun itu, $ 750 juta yang diinvestasikan, yang merupakan bulan yang baik bagi kami hari ini,” candanya. (Wawasan baru saja mengumpulkan $ 12,5 miliar untuk dana andalan XIII -nya.)
Perusahaan yang baik dan berkembang yang tidak menjual AI sebagai teknologi inti mereka (misalnya, kesayangan Siklus Terakhir, perusahaan SaaS) masih dapat meningkatkan cek yang sehat, katanya. Tetapi kelipatan yang dapat mereka harapkan – nilai dibandingkan dengan pendapatan – tidak akan setinggi itu.
Putaran pendanaan masih “30% lebih rendah berdasarkan kelipatan ARR dari 2019. Lupakan zaman gelembung 2021,” katanya. “Saham sudah habis karena pendapatan perusahaan banyak naik, tetapi kelipatannya masih lebih rendah.”
Hinkle suka menyebut zaman ini saat ini “‘reset hebat'” dan mengatakan “Ini hal yang sangat sehat.”
Tetapi ada satu hal besar yang dapat dilakukan pendiri untuk memaksimalkan kesepakatan yang akan ditawarkan VC pertumbuhan, dan itu tidak melibatkan hanya mencap AI di seluruh materi pemasaran perusahaan. Jauh lebih penting dan jauh lebih biasa: infrastruktur keuangan.
Tunjukkan keuangannya
Sementara startup memasuki putaran pertumbuhan mereka (Seri B dan seterusnya) tidak perlu membutuhkan CIO, mereka memang membutuhkan sistem yang menunjukkan detail di luar akuisisi pelanggan baru -baru ini dan sepupunya, pendapatan berulang tahunan – yang telah menjadi semacam lelucon akhir -akhir ini.
Jumlah itu menjadi populer dengan munculnya SaaS, ketika startup akan menandatangani kontrak multi-tahun dengan pelanggan tetapi hanya bisa mengenali pendapatan setelah ditagih-tidak memungkinkan mereka untuk menunjukkan pertumbuhan mereka yang sebenarnya. Hari ini, startup suka mengambil pendapatan bulan terakhir mereka, ganda dengan 12 dan voila, arr.
Apa yang diinginkan oleh pemodal seperti Hinkle adalah agar kepemimpinan startup dapat menjawab segala sesuatu tentang bisnis seperti yang mereka bisa tentang produk: pengaruh pada margin, tingkat retensi pelanggan, semua langkah dari “kutipan ke uang tunai,” yang berarti dari memberi pelanggan kutipan untuk dibayar.
“Bisakah Anda memproduksi untuk saya catatan pelanggan yang dianonimkan dari semua transaksi dengan setiap pelanggan?” Hinkle bertanya. Ini harus mencakup faktur dan beberapa detail kontrak.
“Dan jika itu membutuhkan lebih dari satu tombol tekan, pertanyaannya adalah, ‘Oke, di mana semuanya disimpan? Dan mengapa berpotensi tersebar? ‘”Katanya.
Seringkali startup muda dimulai dengan sistem kluged di mana data faktur berada di satu tempat, kontrak spesifik di tempat lain. Pemesanan data dan durasi kontrak bahkan mungkin berada di tempat lain. Dan tidak ada yang mendamaikan semuanya.
Bagi banyak orang, terutama mereka yang memiliki tingkat pertumbuhan yang mengesankan, mengerjakan sistem keuangan duniawi ini tidak pernah lebih diprioritaskan daripada menambahkan fitur produk yang mengarah pada lebih banyak kontrak.
“Saya benar -benar mengerti ketika Anda tumbuh 100% seperti, spoiler waspada, metriknya bagus,” kata Hinkle. Tetapi pada titik tertentu, ia memperingatkan, pertumbuhan akan menghantam selip, mungkin dari pesaing.
“Tiba -tiba, Anda harus memperbaiki matematika penjualan, unit matematika,” katanya. “Dan jika Anda tidak dapat melihatnya, sulit untuk mengetahui pengungkit mana yang Anda pengaruh.”
Pendiri yang belum mendokumentasikan hal -hal kecil akan melukai diri sendiri selama proses ketekunan VC – dan itu hampir pasti akan menghasilkan hit pada ukuran atau penilaian cek.
“Kami masih dalam keadaan mabuk dari reset hebat ini, pasca comedown Covid,” katanya. “Banyak dari kita yang terbakar parah.”
Di mana dulu seorang pendiri bisa pergi dengan cek besar hanya dari grafik pertumbuhan pendapatan yang baik dan visi yang diartikulasikan dengan baik tentang masa depan, hari ini, “Jika saya tidak dapat melihatnya dengan mata sendiri, itu tidak ada,” kata Hinkle. “Jadi penekanan pada metrik ini meningkat.”
Memang benar bahwa beberapa VC akan mengabaikan tingkat ketekunan dan berinvestasi, karena VC masih “mabuk” dengan angka pertumbuhan cepat juga, Hinkle mengakui.
Tapi, dia memperingatkan, masalahnya tidak akan hilang. Ketika perusahaan tumbuh dan menghasilkan lebih banyak pelanggan dengan lebih banyak transaksi, tata kelola keuangan akan menjadi lebih sulit jika sistem untuk dilacak dan direkonsiliasi tidak ada. Semakin cepat seorang pendiri berurusan dengannya, semakin baik bisnisnya nanti, katanya.
Inilah wawancara lengkapnya, di mana ia membahas hal ini, serta topik -topik lain seperti:
- Mengapa keberhasilan startup tidak terikat pada satu lokasi tetapi lebih untuk mengakses bakat yang terampil, setia, dan terjangkau
- Bagaimana banyak peluang Silicon Valley menciptakan budaya perekrutan “tentara bayaran”, membuat retensi karyawan menjadi sulit
- Perbedaan utama antara membangun di New York versus Silicon Valley, termasuk manajemen keuangan dan akses ke modal ventura
